今回は自費を上げる方法についてお話ししましょう。まず、どのような人が自費の対象患者となるのでしょうか？
ローレックスの時計をしている人？ブランドの服を着ている人？農家の人？
今までは、患者さんの身なりや、持ち物で裕福な人を対象に自費を勧めていませんでしたか？
しかし、自費は勧められて入れる患者さんのステータス導入から何が良くて、保険と何が違うのかという情報を提供してもらって患者さんが判断するカスタマー導入に変わってきています。
たとえば、ファミレスに行ったとしましょう。ところが、ファミレスにはメニューがなく、服装や持ち物で「うどんはいかかですか？」「ステーキはいかがですか？」と店員に勧められたらどうでしょう。
メニューがあって初めて今日は何が食べたいのかを判断できる訳で、店にあれこれ言われるのでは2度と行きたくなくなるのではないでしょうか？
つまり、自費については医院側が判断するのではなく患者側に判断できる情報を提供することこそが医院のなすべきことなのです。
では、情報の提供として何が必要なのでしょうか？患者さんはいつも良くて安いものを求めています。具体的には「自費は保険とどう違うのか」をサービス、材料、メンテナンス、技術料、保証、価格の面から分かりやすくメニュー化しておく必要があるわけです。
保険が適用されない部位だから自費をやるのではなく、自費そのものの違いを視覚的にうったえてみてください。
判断するのは患者さんですから、自費を選択したリスクも患者さんが負うことも当然になります。つまり、納得して自費を選択するわけで、勧められて自費にするのではないのです。
もちろん、最終的に患者さんが保険を選択しても態度を急変させたりするのはもってのほかです。メニューを提示して保険を選択したのですから保険でできる範囲で誠意をもって診療にあたってください。
このように、情報を判断できる環境を作ることで患者さんは安心して自費を選択できるようになり、結果として自費が増えていくのです。 |
＜プロフィール＞
株式会社インサイト代表
渡辺慶明
1958年
1月福岡県北九州市生まれ
1980年
3月慶應義塾大学法学部卒業
4月株式会社全日空商事入社
1985年
11月株式会社全日空商事退社
1986年
1月株式会社アキラックス入社
7月株式会社アキラックス取締役就任
同社企画部長として数多くの歯科医院コンサルティングを行う
1997年
11月株式会社インサイト 創業 代表取締役就任 コンサルティング業務を手がける
1998年
6月株式会社アキラックス退社
2002年
7月中古歯科医療機器販売を開始
2004年
１月中小企業経営革新法承認企業となる
2004年
12月資本金を１億２５１万に増資
2005年
1月千葉県ひまわりベンチャー育成基金賞受賞株式会社
インサイトホームページ
http://www.area-one.biz/ |
