■ＣＡＳＥ18．決めゼリフを持っておく！ その2
| こんにちは。高額顧客獲得コンサルタントの村松達夫です。売上アップはパズルゲームのようなものです。患者さん満足を高めると同時に医院が売上アップするようにパズルのピースを組み合わせていけば良いのです。そのヒントとなるよう、敢えて強烈なアイディアを掲載しますが、「そんなムチャな！そんなことは不可能だ」と思うのではなく、あなたご自身の手でアレンジしてみてくださいね。 |
さて、前回は患者さんが迷っている時、突き放すことにより、クオリティの高い自費を選択するように促す、決めゼリフを考えてもらいました。しかし、患者さんによっては、かえって逆効果になる場合もあるでしょう。そこで今回は別パターンでの自費の決めゼリフを考えてみたいと思います。
たとえば、「詰め物」を行なう際、自費と保険があることを話した後、思わず患者さんが「自費でお願いします」と言ってくれるような決めゼリフってどんなものだと思います？
もう一度、考えてみてください。
「分からないから、保険で安く上げておこう」という風に思っている患者さんを突き放してしまってはダメです。
そんな時、患者さんに決断させるためには、自分で考えさせるのではなく、あくまで専門家の意見を客観的に伝えることがポイントです。その際の決めゼリフはこうです。
「私の経験から言いますと・・・」
このように話を切り出されると知識のない患者さんは、「自分は素人だ」ということを自覚し、信頼できるドクターの勧めるものを選んでおこう、という気分になるものなのです。
是非お試しあれ。 |
＜プロフィール＞
株式会社ビジョナリープラネット取締役。中小企業診断士。プラネットユーザーにマンツーマンで経営相談をおこなうサービス“村松博士のデンワ経営相談”を担当し、体験者から好評を得ている。なお著書には売上アップの原点を分かりやすくまとめた「あなたの会社にお金があふれる 金のたまごを生むがちょうの増やし方 ユウメディア」
村松達夫 公式ホームページ
http://www.standby.jp/ |
