■ＣＡＳＥ17．決めゼリフを持っておく！ その1
| こんにちは。高額顧客獲得コンサルタントの村松達夫です。売上アップはパズルゲームのようなものです。患者さん満足を高めると同時に医院が売上アップするようにパズルのピースを組み合わせていけば良いのです。そのヒントとなるよう、敢えて強烈なアイディアを掲載しますが、「そんなムチャな！そんなことは不可能だ」と思うのではなく、あなたご自身の手でアレンジしてみてくださいね。 |
さて、前回まではメンテナンスや予防を広め、患者さんが常に来院し、何か異変があればスグに自院で治療を受け、さらに自費を選んでくれる、という夢の好循環サイクルを作れないか、ということを考えてみましたがいかがでしたでしょう？
今回からは患者さんの気持ちをググッと引き付ける、決めゼリフについて、考えてみたいと思います。今回の決めゼリフのテーマは、「自費」です。患者さんが迷っている時、自費を選択するような決めゼリフがあるといいですよね。
たとえば、「かぶせ」を行なう際、自費と保険があることを話した後、思わず患者さんが「自費でお願いします」と言ってくれるような決めゼリフってどんなものだと思います？
少し考えてみてください。
患者さんの立場に立ってみると、「自費は高いけど、保険は安い。でも自費の方がきっといいんだろうなあ」という心境のはず。
そんな時、患者さんに決断させるためには、自費を売り込んでは逆効果なのです。あくまで、患者さんご自身で決断させてしまうのです。その時の決めゼリフはこうです。
「どちらでもいいですよ、あなたの選択ですから」
こう言われるとかえって不安になり、より安全な方を選ぶようになるものなのです。 |
＜プロフィール＞
株式会社ビジョナリープラネット取締役。中小企業診断士。プラネットユーザーにマンツーマンで経営相談をおこなうサービス“村松博士のデンワ経営相談”を担当し、体験者から好評を得ている。なお著書には売上アップの原点を分かりやすくまとめた「あなたの会社にお金があふれる 金のたまごを生むがちょうの増やし方 ユウメディア」
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