人に何かを説明してわかってもらうためには、どのようなことを心がければいいのでしょうか。
考えてみると、そうした何かを説明する場面は、日常生活において少なくないことに気づきます。
家族に私用をお願いする。
ＤＲからスタッフに業務の指示をする。
スタッフからＤＲに報告する。
業者にモノを発注する。
患者さんに提案する。
こうした場面で、こちら側の意思は相手側に上手に伝わっているでしょうか。できているかたは、すばらしいですが、多くのかたは、意思の疎通に悩んでいるようです。それは、なぜなのでしょう。
丁寧に話していない。
準備不足。
熱意が足りない。
原因を考えると、いろいろありそうです。今回、たとえば患者さんに自費診療を提案する場面で考えてみます。
『自分は確信もって、いいと考えるが、保険診療と比べると高いというただ一点だけで、患者さんに選んでもらえない。』というお悩みは、よくお聴きするところです。
これは、患者さんにとっては、判断する材料が、ほとんど値段の高低しかない、ということが多いからのようです。
安いか高いかは、必ず比べるものがあります。この場合、本来なら自費診療の費用がその内容と比べて高いか安いかを比較すべきところ、実際は保険診療と自費診療との単純な費用比較になってしまっています。
ある意味当たりまえのことをあえて比較してしまっているところに、悲劇があるのですが、こうした事態は、それだけ患者側にとって、情報がないということなのです。
その道のプロが、一般の人に提案をおこなうときに、まず意識しないといけないのは、圧倒的に情報量の差、つまり知識レベルの差がある、ということです。
この差をそのままにして、プロがどんなすばらしい営業ツールを使い、言葉を選んで、さらにどれほど熱っぽく語ったところで、多くの場合は徒労に終わることになります。
聴いているほうは、自分とはかかわりあいのない、遠くのほうで雷が鳴っている、そんな感じです。
では、どうしたらいいのでしょうか。
それは、相手に自分と同じ土俵にのってもらうこと、つまり、相手の知識レベルをあげていくことです。とにかくこちらの持っている情報は、出し惜しみなく提供して、相手に学んでいただき、しっかり自分で選択できるだけの知識を身につけていただく。ここに時間をかけることが後々大きな成果を獲得するうえでのポイントになってきます。
こうして、情報格差、知識格差がなくなって、はじめて、営業ツールや言葉遣い、熱意が意味を持ってきます。
格差のある状況をまず解消すること。このことが、意思の疎通のための大きな一歩のようです。 |
＜プロフィール＞
株式会社ビジョナリープラネット取締役 税理士
経営の手段であるお金の流れを明確にし、脱どんぶり経営をしたいと思っているプラネットユーザーに「キャッシュフロー丸かじりレポート」を提供している。毎年数回開催するキャッシュフロー丸かじりセミナーで、個別の経営相談、税務相談も実施している。
橋本総合会計事務所
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