日本も成熟社会に入っていきモノや情報があふれている時代になってきています。
一般企業もバブル崩壊後、企業の都合による販売スタイル（プロダクトアウト）からお客様のニーズに合わせた販売スタイル（マーケットイン）への転換が求められてきています。
つまり、やみくもに営業活動をするのではなく、ピンポイントで相手に伝わらないと選択されにくくなっているのです。
そんな話を、ある歯科医院の先生としていたところ「売上をあげるためには相手に迎合しないといけないの？」と混乱されていました。たしかに相手の都合に合わせるという売り方は相手に迎合するという印象を与えましたが、そうではありません。
出来る事と出来ない事を明確にし、できる事のメリットやその選択肢、出来ない事はなぜ出来ないのか、という説明をすれば納得いただけると思います。
職業柄、特に治療内容を患者さんに選択させるということがないので、より感じたのかもしれません。医療業界も昨今の歳出削減から保険治療の単価が下がり、今までのやり方から転換を求められてきています。しかし、治療方法は患者が決めろといっても知識がないので無理なので、プロダクトアウト、つまりこちらの提案を理解してもらい、納得してもらうことが、引いては患者さんの潜在的な希望に沿い、売上アップにつながるはずです。
つまり、専門分野では、それを相手にわかりやすく伝えてあげることも価値であるということなのです。
これから開業される皆さんは治療技術の向上のために時間を使う必要があると思いますが、プラス「どうしたら患者さんに分りやすく伝わるのか」を考えながら開業準備を進められるといいと思います。また、それができている医院に見学に行くというのも近道ではないかと思います。
では、また次回にて |
＜プロフィール＞
株式会社ビジョナリープラネット取締役 税理士
経営の手段であるお金の流れを明確にし、脱どんぶり経営をしたいと思っているプラネットユーザーに「キャッシュフロー丸かじりレポート」を提供している。毎年数回開催するキャッシュフロー丸かじりセミナーで、個別の経営相談、税務相談も実施している。
橋本総合会計事務所
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